Il format che ha funzionato altrove.

"Lo abbiamo fatto in una multinazionale del vostro settore e ha funzionato benissimo." È un argomento di vendita efficace, e comprensibilmente rassicurante.

Dice però qualcosa sul fornitore, non su cosa succederà da voi.

Perché lo stesso intervento dà esiti diversi

La ricerca sul trasferimento della formazione indica che ciò che le persone riportano sul lavoro dipende in misura rilevante dal contesto in cui rientrano: il sostegno del responsabile, le occasioni di praticare, il clima che incontrano (Blume et al., 2010; Grossman e Salas, 2011).

Sono variabili dell'organizzazione, non dell'intervento.

Un percorso identico può quindi produrre effetti molto diversi in due aziende, per ragioni che non hanno nulla a che vedere con la sua qualità.

Cosa cambia da un'organizzazione all'altra

• Cosa è successo prima. Un'azienda che ha già fatto tre iniziative senza seguito parte da una diffidenza che un'altra non ha.
• Chi partecipa, e in che rapporto sta. Un gruppo di persone che si conoscono da anni si comporta diversamente da uno appena costituito.
• Quanto margine hanno le persone. Un comportamento che in un'azienda si può praticare, in un'altra viene bloccato dal processo.
• Cosa succede dopo. Un'organizzazione che prevede un ritorno ottiene un effetto diverso da una che chiude con la giornata.

Come usare comunque l'esperienza altrui

Un fornitore che ha lavorato in contesti simili porta qualcosa di reale: sa quali obiezioni arrivano, quali esercizi funzionano con quel tipo di pubblico, dove i gruppi si bloccano.

È materiale prezioso. Non è un percorso da replicare: è esperienza da usare mentre si progetta il vostro.

La domanda utile

Non "ha funzionato altrove?", ma: cosa nella nostra organizzazione potrebbe far sì che non funzioni?

Un fornitore che risponde con serietà a questa domanda sta guardando il vostro caso. Uno che risponde che funzionerà sicuramente sta descrivendo il proprio prodotto.