Per uno psicologo, la resistenza non è un ostacolo.

Un'aula scettica, un gruppo che non partecipa, una persona che contesta l'utilità dell'incontro: sono situazioni che vengono lette come problemi da superare.

La risposta più comune è insistere: spiegare meglio, portare più argomenti, convincere.

È quasi sempre la mossa sbagliata.

Cosa dice la ricerca clinica

Nel colloquio motivazionale, un approccio sviluppato in ambito clinico e ampiamente studiato, si osserva un fenomeno preciso: quando chi conduce spinge verso il cambiamento, la persona tende a difendere la posizione opposta, e questo è associato a esiti peggiori (Miller e Rollnick, 2012).

Più si argomenta a favore del cambiamento, più l'altro elabora le ragioni per non cambiare. Non per ostinazione: perché è così che funziona una discussione.

Cosa si fa invece

Si dà voce alla resistenza, invece di combatterla.

In un'aula significa chiedere apertamente: cosa non funzionerà in quello che stiamo per fare? Cosa avete già provato che non ha dato risultati? Cosa vi fa pensare che questa volta sarà uguale?

Succedono tre cose. Le obiezioni escono all'inizio invece di lavorare sotto traccia per tutto il tempo. Il gruppo verifica che si può dire quello che si pensa, il che è già parte del lavoro. E quello che emerge è quasi sempre informazione utile.

Cosa contiene la resistenza

Spesso un'esperienza reale: iniziative precedenti senza seguito, promesse non mantenute, la percezione che il problema stia altrove e che la formazione sia un modo per non affrontarlo.

Trattarla come un difetto di atteggiamento significa perdere quell'informazione, e confermare che l'organizzazione non ascolta.

Il caso in cui la resistenza ha ragione

Succede. Un gruppo che dice "il problema non siamo noi" a volte sta descrivendo la situazione correttamente.

In quel caso la cosa più utile non è convincerlo del contrario. È prenderne atto, dirlo a chi ha commissionato l'intervento, e rivedere il disegno.

Un percorso che ignora una resistenza fondata si svolge regolarmente e non produce nulla.